معرفی کتاب های فروشگاهی
درون ذهن خریدار - دانش خرده فروشی
[
مؤلف : دکتر هرب سورنسن رئیس ]
[
ناشر : ] |-
• بازاریابان درباره اتفاقاتی که پس از ورود شخص به فروشگاه می افتد ، اطلاعات کمی دارند .
• خرده فروشان می توانند با درک بهتر رفتار خریدار ، فروش خود را بهبود بخشند .
• اگر بتوانید تجربه ای سریع و کارا برای خریداران بوجود آورید ، فروش بیشتری خواهید داشت .
• خریداران به سه دسته تقسیم می شوند " سریع، سبدپرکن و عمده"
• در بیش از نیمی از فعالیت های خرید ، افراد به دنبال کمتر از 5 قلم کالا هستند ، اما خرده فروشان ، فروشگاه را برای خریداران عمده طراحی می کنند.
• خرده فروشان باید به طراحی مجدد فروشگاه بیاندیشند تا پاسخگوی انواع مختلف خریداران باشند .
• محصولاتی که قسمت اعظم فروش را بوجود می آورند « کله گنده » نامیده می شوند .
• هزاران مورد دیگری که به تعداد کم فروخته می شوند « دم دراز » نام دارند .
• بسته بندی محصولات و نحوه چیدمان آنها در فروشگاه در روند فروش بسیار اثرگذار است.
• صاحبان برندها و خرده فروشها با یکدیگر همکاری می کنند تا بتوانند چیدمان ، روند قیمت گذاری ، طراحی فروشگاه ، کالا و بازاریابی برای آن را بگونه ای تغییر دهند که برای مشتریان مفید بوده و فروش افزایش یابد . |-
آیا تا به حال فکر کرده اید که چرا شیر همیشه در انتهای فروشگاه و بسیار دورتر از مکان ورودی قرار دارد ؟ مدیران سوپر مارکت ها شیرها را در این مکان قرار می دهند به امید اینکه نظر خریداران را به هزاران موردی که در راه آنها تا رسیدن به یخچال مورد نظر وجود دارد ، جلب کنند و باعث خرید آنها شوند.…
داستان وال مارت THE WALL-MART EFFECT
[
مؤلف : چارلز فيشمن – مترجم: مجيد نوريان ]
[
ناشر : انتشارات مبلغان ] |-
*اسرار ناگفته از بزرگترین فروشگاه زنجیره ای دنیا
*روش کار قدرتمندترین شرکت دنیا و اینکه چگونه اقتصاد آمریکا را دگرگون ساخت
*تاثیر وال مارت بر اقتصاد جهان
*مهمترین کتاب درباره مهمترین شرکت امروز |-
وال مارت دیگر فقط یک فروشگاه یا بنگاهی عظیم یا یک پدیده نیست وال مارت شکل دهنده جایی است که ما خرید می کنیم محصولاتی که می خریم و بهایی که می پردازیم حتی برای کسانی که هیچ وقت در آنجا خرید نمی کنند این شرکت به اعماق عملیاتهای شرکتهایی نفوذ می کند که تامین کننده اش هستند و نه نتها آنچه آنها می فروشند را تغییر می دهد بلکه نحوه بسته بندی و ارائه شدن محصولات و نحوه زندگی کارگران کارخانه ها را که این محصولات را می سازند تغییر می دهد وال مارت به دور تا دور کره زمین دسترسی دارد کار و زندگی افرادی را که در چین اسباب بازی می سازند یا در شیلی قزل آلا پرورش می دهند یا در بنگلادش لباس می دوزند تغییر می دهد هرچند که ممکن است آنها هیچ وقت در عمرخود از یک فروشگاه وال مارت دیدن نکنند .
چال فیشمن روزنامه نگار شناخته شده در زمینه امور تجاری توانسته است به دیوار اسرار این شرکت نفوذ کرده و به دسته ای از مدیران اجرایی سابق این شرکت و نیز مدیرانی که در شرکت هایی شناخته شده که به وال مارت جنس می فروشند دست پیدا کند آن هم از نوع واقعی و عمیق ، و به این ترتیب داستان گیرا و غیر منتظره وال مارت را که در هیچ کجا گفته نشده به نظم در آورده است.…
تجربه استارباکس
[
مؤلف : سرجيو زيمن – مترجم: سينا قربانلو ]
[
ناشر : انتشارات مبلغان ] |-
برای همه ما شاید باورنکردنی باشد که قهوه فروشی استارباکس قهوه خود را در 11 هزار فروشگاه و 37 کشور جهان عرضه می کند. همه کارگران و کارمندان فروشگاهها که همان شرکای استارباکس هستند، با لباس متحدالشکل و بر اساس کتاب پیش بند سبز که حاوی دستورالعملهای چگونگی اداره فروشگاههاست از مشتریان خود پذیرایی می کنند. هر هفته حداقل 35میلیون مشتری به فروشگاههای استارباکس مراجعه میکنند و انواع قهوه و شیرینی مورد علاقه خود را سفارش می دهند. راز این حضور پر حجم در چیست؟در تبلیغات رسانه ای استارباکس، در طعم و مزه قهوه ها، در قیمتهای غیرقابل رقابت آنها و یا در سیستم مدیریتی استارباکس؟ قطعأ همه این موارد دخالت دارند، اما آنچه که از همه بیشتر شایان توجه است چگونگی اداره فروشگاههای استارباکس است.
در این کتاب، ما با فلسفه اصول حاکم بر اداره شرکتی آشنا می شویم اداره کننده یکی از بزرگترین فروشگاههای زنجیره ای جهان است این موضوع از آن رو می تواند بسیار مهم باشد که بدانیم در کشور ما تجربه های موفقی درباره تأسیس فروشگاههای زنجیره ای، آن هم بصورت خرده فروشی و در ابعاد مغازه های سنتی خودمان نداریم، تأسیس چنین فروشگاههایی می تواند به سیستم توزیع کشور، ساختاری نظام مند بخشد و به ایجاد نامهای تجاری موفقی که بر پایه تفکرات منطقی مبتنی بر احترام به مشتری، آموزش فروشندگان و کیفیت خدمات و محصولات استوار است، منجر گردد. بدیهی است این نامها می توانند از جغرافیای ملی خارج شوندو سیطره های جهانی پیدا کنند. هنوز در انتظار آنیم که نامهای تجاری ایرانی در قالب کالاها و خدمات در بازارهای جهانی حضوری قدرتمندانه پیدا کنند.…
پایان عصر بازاریابی سنتی
[
مؤلف : جوزف ا . ميچلي – مترجم: مجيد نوريان ]
[
ناشر : انتشارات مبلغان ] |-
سرجیو زیمن به عنوان بازاریاب با تجربه ای که کار جدی خود را با یکی از معتبرترین شرکتهای تبلیغاتی آمریکا آغاز کرده، نتیجه سالها تلاش خود را در حوزه تبلیغات و بازاریابی در این کتاب مطرح می کند. این تجارب، حاصل پیوند انکارناپذیر تبلیغات و بازاریابی است.زیمن با شناخت وسیعی که از هر دو حوزه دارد نقدهای جدی به بازاریابی سنتی وارد می کند. این نقدها بازاریابی را از راز و رمزهای پیچیده خارج و در قالب نظریه های علمی مبتنی بر تجربه های عملی، جلوه گر می سازد.
در کتاب "درسهایی از مدیر بازاریابی کوکاکولا" تمرکز بر نتایج، به عنوان مهمترین اصل در بازاریابی مطرح است و سرجیوزیمن هدف کلیه عملیات بازاریابی را فروش بیشتر در دفعات بیشتر میداند. به اعتقاد او پولی که صرف عملیات بازاریابی می شود سرمایه گذاری است نه هزینه و این موضوع را به مدیران ارشد شرکتها گوشزد می کند. این سخن قطعأ برای مدیران بنگاه های ما سخنی کلیدی و مهم است که باید به آن توجه کرد.اگر بپذیریم که در دهه اول قرن بیست و یکم هنوز بازاریابی، تبلیغات و تحقیقات بازاریایی به شکلی تشریفاتی نگاه می کنند و تدوین راهبردهای بازاریابی در درون این بنگاهها از اهمیت لازم برخوردار نیست. به همین دلیل انتشار کتابهایی که در این مقولات تألیف و ترجمه می شوند از اهمیت جدی برخوردار است.…
بررسی و ارزیابی استفاده از خط نماد در بهبود كارايي شبكه هاي توزيع كالا
[
مؤلف : دكتر عبد الرضا ركن الدين افتخاري – محمد رضا صادقي فروشاني ]
[
ناشر : موسسه مطالعات و پژوهش های بازرگانی ] |-
نارساییهای سیستم توزیع باعث بروز مشکلات اقتصادی برای عامه مردم شده است. خصوصاً که حسن جریان توزیع بعضی از کالاها، از جمله کالاهایی که سهم بیشتری در سبد مصرفی و هزینه خانوارها دارند می تواند به انظباط اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی منجر گردد و کارایی و بهره وری کل را در جامعه ارتقاء دهد.ضرورت بهینه سازی سیستم توزیع و ارتقاء کارایی شبکه توزیع در کشور،صاحبنظران و سیاستگزاران اقتصادی کشور را به اتخاذ اقدامات و راهکارهای مختلفی در جهت ساماندهی توزیع،منجمله « ایجاد نظام شماره گذاری کالا و خدمات» وا داشته است و طبیعی است اتخاذ هر سیاست و راهکارهایی می بایستی پس از حمایت و هدایت، ارزشیابی گردد.
لذا به دلیل نقش ویژه ای که خط نماد در بهبود کارایی شبکه های توزیع دارد از یک طرف، و آثار سویی که عدم کارایی شبکه های توزیع بر قیمت کالاها، اتلاف منابع،کاهش قدرت خرید،آشفتگی در مکانیزم بازار و بالاخره بروز نوسانات در بهای کالا، خدمات و نارسایی در سیستم اقتصادی کشور می گذارد از طرف دیگر، موجب گردید که موسسه مطالعات و پژو هشهای بازرگانی، انجام پژوهش در حوزه چنین طرحی را در راستای اقدامات خود در مسیر نوین سازی بازرگانی کشور و ارتقای کارایی سیستم توزیع، در دستور کار خود قرار دهد.…
چاشنی های فروش از دیدگاه بازاریابی
مؤلف : دکتر محمود محمدیان – حسین منتی
ناشر :
مبحث چاشنی های فروش (Sales Promotion)، به ویژه در سال های اخیر، در بین صاحبان صنایع کشورمان اهمیت ویژه ای یافته است. اما متاسفانه تا کنون هیچ کتاب مستقلی در این زمینه به چاپ نرسیده است. خوشبختانه کتاب حاضر که به قلم دکتر محمود محمدیان و حسین متنی به رشته تحریر در آمده است. اولین کتابی است که صرفأ و به طور مستقل به این موضوع پرداخته است.. جولیان کومینز، یکی از متخصصان سرشناس در حوزه چاشنی های فروش، در پیشگفتار کتاب خود که به همین نام به چاپ رسیده است عنوان می کند: با وجود اهمیت بسیار زیاد چاشنی های فروش در نظام ارتباطات یکپارچه بازاریابی شرکتها و نیز استفاده از این ابزار از سوی اغلب شرکتها در سراسر دنیا، هنوز ادبیات مکتوب این حوزه رشد در خور توجهی نداشته است، و متاسفانه درباره آن کتاب های زیادی نوشته نشده است.
وی ضمن ابراز تعجب از این موضوع دلایلی را نیز ذکر میکند. به نظر می رسد این موضوع در کشور ما نیز کاملأ صادق است. با وجود آنکه شرکتهای ایرانی، بویژه در سالهای اخیر، توجه عجیبی به مقوله چاشنی های فروش کرده اند، لیکن هنوز هیچ کتاب مستقلی در این حوزه به چاپ نرسیده است. به همین دلیل است که بهره گیری نادرست از این ابزار بازاریابی در بین شرکتها رواج یافته است، بدون آنکه خودشان به آثار سوء روش های نادرست بهره گیری از این ابزار در بلند مدت آگاه باشند. این موضوع مولفان را بر آن داشت تا کتاب مستقلی درباره چاشنی های فروش به رشته تحریر درآورندتا انشاا... شرکتها با ابعد مثبت و منفی این ابزار بیشتر آشنا گردند و درک بهتری از این موضع کسب نمایند.…
اصول طراحي و چيدمان فروشگاهي با تمركز بر نوع شناسي خرده فروشي
مؤلف : وحيد نثائي
ناشر : انتشارات ترمه
برخي از اهداف اصلي طراحي و چيدمان فروشگاه ها ، اين است كه از فضا بطور كارآمد استفاده شود ، ارتباط و تعامل بين فروشنده ها و مشتريان ، تسهيل گردد ، مدت زمان خدمت دهي به مشتري كاهش يابد ، هزينه هاي كنترل به حداقل برسد ، ميزان سرقت و دزدبري از فروشگاه ها كاسته شود ، حركت هاي اضافي و سراسيمگي مشتريان و نيروهاي فروش از بين رفته و جريان ورود و خروج و جايگزيني محصولات يا افراد روانتر گردد . در بخش اول اين كتاب ، تلاش شده است تا به بحث بازار ، مشتري و فروش و بعضي از مفاهيم مهم آن اشاره شده و به بررسي شبكه توزيع و برخي از اركان مهم سيستم خرده فروشي به عنوان يك كانال مهم نظام توزيع و درنهايت استراتژي هاي مهم فروش ، مديريت فروشگاهي و انواع فروشگاه هاي خرده فروشي پرداخته شود .
در اين بخش از كتاب خواهيم ديد كه كشور باستاني و با تمدن ايران ، از چندين دهه قبل ، اصول نوين طراحي و چيدمان امروزي را به شكل سنتي اما علمي ، در بازارها و اجزاي تشكيل دهنده آن مورد استفاده قرار داده است . شاخص ترين جلوه طراحي و چيدمان بازار در ايران باستان موقعيت يابي مناسب مكاني ، معماري زيبا و چشم نواز داخلي و تقسيم بندي حساب شده اجزاي بازار همچون بازارچه ، ميدان گاه ، دالان و راهرو ، نورگير و ... است . دربخش دوم اين كتاب به طور كامل ، موضوع چيدمان و طراحي فروشگاهي و تشريح عوامل مهم آميخته خرده فروشي و تاثير آنها در افزايش رضايتمندي مشتري و اثربخشي فروش مورد بررسي قرار مي گيرد .…
مديريت فروشگاه چيدمان و مهندسي فروش (روشها و راهكارهاي علمي و عملي مديريت فروش)
مؤلف : علی خويه
ناشر : انتشارات ديدار
فروشگاه مداري ، مديريت فروشگاه ، مهندسي فروش ، مديريت مراكز پخش و توزيع ، طراحي و چيدمان فروش به عنوان حرفه ، هنر و صنعت در دنيا شناخته شده است و بسيار علمي و اجرايي به اين مسئله توجه مي شود و حتي به طور حرفه اي متخصصاني در اين رابطه به كار و فعاليت مشغولند . نحوه مهندسي فروش ، چيدمان و تقسيم بندي فضا ، جنسيت و رنگ پوشش سطوح ( كف ، سقف و ديوارها ) ، نورپردازي ، مبلمان و عوامل مؤثر ديگر ، تعيين كننده زيبايي و كارآمدي فضاهاي داخلي هستند . امروزه تاثير معماري داخلي بر آرامش (مجموعه هنجارهاي عصبي ) ، راندمان ( در فضاهاي اداري ) ، اثربخشي (در فضاهاي تجاري ) بسيار بديهي و لازم به نظر مي رسد . مديريت عوامل دروني و بيروني فروش ، فروشندگان و فروشگاه در خصوص مواردي همچون اهداف و انتظارات فروش ، شيوه هاي انجام كار ، ارتباطات نظام مند فعاليتها با يكديگر و انتظاراتي كه از عمليات مختلف فروش وجود دارد ، بايستي نظام مند و عملي بوده و مرتباً از منابع ارتباطي ، بازخورد دريافت كرده و نسبت به اصلاح روشها اقدام نمايند .
در اين كتاب سعي شده تا بطور متوالي مباحثي كاربردي براي اصول مديريت و مهندسي فروش و فروشگاه ها از منظر دروني و بيروني ، طراحي و چيدمان فروش ، پخش و توزيع كالاها و خدمات بحث شود و بطور تشريحي و اجرايي به آن پرداخته گردد . به علت اهميت چيدمان و طراحي فروش و فروشگاه ، در فصلهاي ابتدايي سعي بر اين است تا وضعيت ظاهري فروشگاه بررسي و مطالبي ارائه شود و در فصلهاي ديگر به مباحث باطني و تكنيكي فروش ، فروشگاه مداري و مهندسي عوامل فروش پرداخته شود . در اين كتاب سعي شده است تا با گردآوري و ترجمه مطالب علمي و عملي به مباحث مقدماتي و حرفه اي مهندسي و مديريت فروش ، پخش ، توزيع ، چيدمان و پيشبرد فروش پرداخته شود .…
مديريت فروشگاه هاي زنجيره اي با نگرش خرد گرا
مؤلف : مهندس اصغر غفاری – مسلم يزدانی
ناشر : نشر معيار
در دنياي واقعي اقتصاد ، انبوهي از داده ها وجود دارند كه به ظاهر بي معنا هستند ، بخصوص در موضوع مورد بحث ما ، كه مديريت فروشگاهي است . به منظور كشف و ايجاد نظم در اين انبوه متغيرها و داده ها به جهت معنا دار كردنشان ، نياز به گسترش نظريه هايي از اقتصاد است تا بتوان كردار انسانها را توضيح داد و بر اساس رفتارهاي معنادار شده ، تصميمي اتخاذ نمود .
اگر مديريت فروشگاه هاي زنجيره اي را به طور مجرد از دنياي واقعي به تحليل مي كشانديم ، كار بسيار آساني بود ، اما در اين كتاب سعي شده است از مشخصه هاي اصلي مسئله دنياي واقعي غافل نبوده و به نحوي تئوري را به همراه نگاه عملي به بحث بكشانيم . شيوه تحليل در بيان مفهوم مديريت فروشگاه هاي زنجيره اي ، با نگرش خرد گرا ، اين امكان فكري را مهيا مي سازد تا از رفتارهاي فردي مصرف كنندگان و نوع نگرش فردگرايانه ، به تحليلي از نظام مديريت توزيع كشانده شويم كه در آن نظام ، تئوري ها بستر ساز تصميمات عملياتي باشند .…
مديريت فروشگاه و خرده فروشي ها با رويكرد استراتژيك
مؤلف : محسن ميرزايي
ناشر : شركت چاپ و نشر بازرگاني
اين كتاب در خصوص فروشگاه ها و واحدهاي خرده فروشي و اصاصاً صنعت خرده فروشي بحث مي كند .در انقلابي كه در صنعت خرده فروشي و فروشگاهي دنيا از سال 1980 آغاز شده و هم اكنون نيز ادامه دارد و نيز در كشور ما نيز به دليل رشد مصرف ،هدايت توليد به سوي حمايت از مصرف كنندگان و ارتقاء جايگاه آنان و همچنين گذر از مرحله توليد انبوه ، به رقابتي شدن فروش كالا و خدمات ، و در نهايت به تغيير و دگرگوني بخش فروشگاهي و خرده فروشي ، منجر شده است ؛ در نتيجه ، چنين قدرت تجارتي در كشورهاي توسعه يافته از صنعت گر به خرده فروش انتقال يافته و در كشور ما نيز چنين رويكردي پيش بيني مي شود . علاوه بر آن ، تغييرات ساختارهاي اقتصادي ، اجتماعي و به ويژه فن آورانه ، چنين تحولي را سرعت قابل توجهي بخشيده ، و اين تغييرات ، برنامه ريزان ، توليد كنندگان و متخصصين را به اصطلاح ساختار شبكه توزيع ( شركتهاي پخش ، عمده فروشان و خرده فروشي ها ) ترغيب مي نمايد.
با توجه به تنوع وسيع فروشگاه ها و خرده فروشي ها ، فروشگاه ها بايد بر اساس مزيتها ، نيازهاي مشتريان و فن آوري موجود ، استراتژي ها و برنامه هاي عملياتي خود را تدوين نمايند كه در اين راستا ، چگونگي ارتباط مناسب و روشهاي دريافت خواسته هاي مشتريان در فصول اول و دوم كتاب مورد بحث قرار گرفته است . علاوه بر آن ، و با توجه به اهميت دپارتمان مالي در صنعت فروشگاهي و خرده فروشي كه ساير برنامه هاي عملياتي فروشگاه را تحت تاثير قرار مي دهد ، و فروشگاه بر اساس روش سود و يا گردش سرمايه و كالا ، استراتژي اجرايي خود را تدوين مي نمايد ، در فصل سوم كتاب به آن پرداخته شده است . موقعيت فروشگاه يكي از مهمترين عوامل موثر در عملكرد فروشگاه است ؛ زيرا انتخاب يك مكان مناسب با كمك ساير عوامل مي تواند تاثير قابل توجهي بر رضايتمندي مشتريان و افزايش فروش داشته باشد .…